هل تواجه مشكلة في بناء إستراتيجية تسويق استشارية تساعدك في الحصول على عملاء باستمرار؟ وفقًا لدراسة كيفية بدء عمل استشاري، فإن التسويق هو التحدي الأكبر للاستشاريين. وهذا لا ينطبق فقط على الاستشاريين في المراحل المبكرة، وكذلك الذين يعملون في مجال الأعمال لعدة سنوات.
إذا لم تكن تقوم في محادثات تسويقية كافية مع عملائك المثاليين، فأنت ستواجه مشكلة تسويقية:
لن تستطيع أن تقوم بإجراء أي مبيعات (لأنه ليس لديك تواصل كافي)
لن تتمكن من تحسين الرسوم الخاصة بك (لأنك لا تقدم خدمات كافية)
لن تتمكن من تحسين عروضك (لأنه ليس لديك مشاريع كافية)
إن تعلم كيفية إجراء عروض تسويقية مع عملائك المثاليين أمر بالغ الأهمية لنجاحك كمستشار.
ما هي إستراتيجية التسويق "الاستشارية"؟
اكتشف "الرقم السحري للتسعيرة" الخاص بك.
حدد عميلك المثالي.
تطوير رسالتك المغناطيسية التي ستجذب بها عملائك.
تفعيل شبكتك "معارفك، أقربائك، أصدقائك، زملائك ...."
ارفع محرك التسويق الخاص بك.
أولاً، دعنا نحدد كلاً من "التسويق" و "الإستراتيجية".
التسويق (للمستشارين) هو الطريقة التي تجذب انتباه العملاء المثاليين لديك وقدرتك على إجراء محادثات معهم.
استراتيجيتك هي خطة مفصلة لكيفية تحقيق هذا الهدف.
لذا، فإن إستراتيجيتك التسويقية عبارة عن خطة محددة لكيفية جذب انتباه العملاء المثاليين وإجراء محادثات معهم.
كمثال، أن تنشر بوست على منصة LinkedIn أسلوبًا تسويقيًا. يمكن أن تنجح، ولكن فقط في سياق استراتيجية مناسبة.
لهذا يجب عليك أن تحدد الإستراتيجية التسويقية والتكتيكات التي ستستخدمها، لأن الاعتماد على الإحالات والتوصيات ليس استراتيجية.
لا تفهموني بشكل خاطئ: الحصول على إحالة أو توصية من عميل هو أمر رائع، ولكن، في مرحلة ما، يجب عليك تنفيذ إستراتيجية تسويق استشارية إذا كنت ترغب في تنمية أعمالك الاستشارية إلى المستوى الأفضل. أكثر من 50٪ من الاستشاريين الذين يستثمرون أكثر من 5 آلاف دولار شهريا في تسويقهم، يجنون أكثر من 100 ألف دولار سنويًا.
لكن أنتبه أن التسويق للمستشارين يختلف كثيرًا عن تسويق أنواع الأعمال الأخرى، أنت لا تبيع قمصانًا أو أدوات مقابل بضع مئات من الدولارات أو أقل، أنت تبيع أفكارك وخبراتك التي تنتج من أعمال المشاريع إيرادات بعشرات الآلاف إلى مئات الآلاف الدولارات من القيمة المحتملة لعملائك. لذلك، سيتعين عليك تسويق نفسك بطريقة توضح تفكيرك وخبراتك وتثبت القيمة.
إذا كنت جديدًا في مجال الاستشارات، فما عليك سوى اتباع الخطوات أدناه، حيث سنبدأ بخطوة يتخطاها معظم المستشارين (لكنها مهمة جدًا).
الخطوة الأولى: اكتشف "الرقم السحري للتسعيرة" الخاص بك
المستشارون الذين يكتبون أهدافهم هم أكثر عرضة لتحقيقها، يُظهر البحث الذي أجراه عالم النفس جيل ماثيوز أنه بمجرد تدوين أهدافك، ستزيد من فرصتك في تحقيقها بنسبة 42٪.
إذا كنت تعلم ...
ماهي القيمة المستهدفة من الإيرادات الشهرية؟
كم يساوي متوسط قيمة مشروعك؟
كم تحتاج عدد من المحادثات مع العملاء المثاليين للفوز بعقد استشاري؟
يمكنك أن تكون محددًا جدًا بشأن ما يجب عليك فعله يوميًا لتحقيق هدفك الشهري. على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد جني 50 ألف دولار شهريًا. ومتوسط قيمة العقد الذي تستهدف هو 25 ألف دولار. وتحصل على عقد واحدة من كل 4 محادثات مع عميل مثالي إلى مشروع مدفوع (أي يعني 25٪ من معدل الإنجاز).
بناءً على هذه الأرقام، يمكنك استنتاج:
تحتاج إلى الفوز بعقدين شهريًا لتصل إلى 50 ألف دولار.
تحتاج إلى إجراء 8 محادثات مع عملاء مثاليين شهريًا - أو محادثتين في الأسبوع.
بعد ذلك، يمكنك التركيز وإعادة النظر على ما تفعله يوميا لتوليد هاتين المكالمتين في الأسبوع.
إذا لقد أنشأنا جدول بيانات بسيطًا لك للقيام بهذا التمرين وإدخال الأرقام الخاصة بك:
بمجرد تدوين أهدافك، ستزيد من فرصتك في تحقيقها بنسبة 42٪.
إن معرفة "الرقم السحري" الخاص بك يجعل أهدافك التسويقية والمبيعات واضحة تمامًا.
ستستخدم بقية ما نعلمه في هذا الدليل لإنشاء هذا العدد من المحادثات مع عملائك المثاليين.
الخطوة الثانية: حدد عميلك المثالي
بصفتك شركة استشارية، فإنك تقدم مشورة الخبراء للأشخاص أو المؤسسات لحل المشكلات وتحقيق النتائج.
من هم هؤلاء الناس أو المنظمات بالضبط؟
كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن من تخدمه، كلما كان الأمر أسهل أمامهم وتأكد من أن رسالتك وموادك لها صدى معهم، لأن القيام بذلك سيساعدك على التميز.
بدون التميز، لن ينتبه عملاؤك المثاليون إلى رسائلك ومحتواك (وهو التسويق).
سيكونون أقل تقبلاً لإجراء مكالمة معك حول كيفية مساعدتهم (وهي المبيعات).
تبدأ إستراتيجيتك التسويقية من خلال توضيح من هو عميلك المثالي.
التخصص مقابل التعميم للاستشاريين
سوف تبرز أكثر وتحظى بمزيد من الاهتمام، وسوف يراك الناس كخبير، بشكل أفضل وأسرع بكثير. وسيجعل الحصول على العملاء أسهل بكثير.
إذًا، كيف يمكنك تحديد العميل المثالي لك؟
اكتب نوعين من المجالات التي تهتم بتقديمها، فإذا كنت لا تستطيع التفكير في أي شيء، فاختر القطاعات التي عملت بها من قبل:
ما هو القطاع التي تنتمي إليها الشركة التي تعمل بها الآن؟
ماذا عن الشركات التي عملت معها في الماضي؟
أو ماذا عن الشركات التي تقدمت للعمل بها؟
بمجرد اختيار عدد قليل من هذه القطاعات، قم بتسجيلها وفقًا للعوامل التالية على مقياس من 1 إلى 5 - حيث يمثل الرقم 1 ضعيفًا و5 قويًا جدًا: ثم أطرح بعض الأسئلة كمثال:
كيف تقيم تجربتك مع هذا التخصص؟
كيف تقيم حالتك كخبير في هذا المجال؟
كيف تقيم ثقتك في أنه يمكنك تحقيق نتائج لهذا التخصص؟
كيف تقيم نمو هذا القطاع وما مدى استعدادهم لتوظيف مستشارين؟
كيف تقيم اهتمامك في هذا المجال؟
كيف تقيم قدرتك على التحدث مع العملاء المثاليين في هذا المجال؟
وبعد أن تحسب مجموع الدرجات لكل نقطة، يفضل أن تركز على مواقع القوة التي حصلت أعلى الدرجات لتبدأ به.
انتبه بشكل خاص إلى درجة "الفائدة".
ستستمتع بعملك أكثر إذا كان مجالًا أو مكانًا خاصًا أنت متحمس للمساعدة فيه.
يمكنك دائمًا تغيير موقعك لاحقًا. ولكن إذا كنت ترغب في بناء إستراتيجية تسويق استشارية ناجحة، فيجب عليك أولاً اختيار مجال متخصص. عندها فقط يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية.
الخطوة الثالثة. تطوير رسالتك المغناطيسية لجذب العملاء
الآن بعد أن أصبحت واضحًا بشأن عميلك المثالي، ستكتب رسالة بسيطة وواضحة تجذب انتباهه.
نطلق عليها "رسالتك المغناطيسية".
الرسالة المغناطيسية الجيدة هي "جذابة" - فهي تجذب انتباه العملاء المثاليين مثل المغناطيس. إنه "عرض القيمة الفريدة" للاستشاريين.
قبل كتابة هذه الرسالة، دعنا نفكر بعمق في عميلك المثالي.
عملاؤك المثاليون لديهم مشاكل يريدون حلها.
أنت، كمستشار، تستخدم خبرتك لحل هذه المشاكل.
نتيجة لهذه الإجراءات، فإن خبرتك تخلق نتائج لعملائك.
المشاكل والإجراءات والنتائج هي اللبنات الأساسية لرسالتك المغناطيسية.
على سبيل المثال، لنفترض أنك مستشار مبيعات يساعد شركات تكنولوجيا برامج المؤسسات.
المشكلة: أداء فريق مبيعات العميل المثالي لديك ضعيف.
الإجراء: أنت تقدم برنامج تدريب على المبيعات لمدة 3 أسابيع.
النتيجة: في المتوسط ، يزيد برنامجك من أداء فريق المبيعات بنسبة 33٪.
قم بهذا التمرين الآن.
اكتب أكبر مشكلة يواجهها عملاؤك المثاليون.
اكتب الإجراءات (عالية المستوى) التي تتخذها لحل هذه المشكلة.
ثم اكتب نتيجة كل من هذه الإجراءات (النتائج التي سينشئها عملك لعميلك).
الآن، يمكنك وضع كل هذا معًا في رسالتك المغناطيسية.
ها هي الصيغة:
أساعد [هيئة المشروعات الصغيرة] في [حل مشكلة ما] حتى يتمكنوا من [مشاهدة نتائج ما]. [لماذا تختارني] ...
دعنا نكسر كل جزء من الصيغة.
من: من تخدم.
ما (المشكلة): ما المشكلة التي تحلها لهم.
ما (النتيجة): ما هي النتيجة التي تنشئها لهم.
لماذا: لماذا يجب عليهم اختيارك.
صيغة الرسالة المغناطيسية
هذا مثال.
أساعد شركات برمجيات المؤسسات مع فرق مبيعات ضعيفة الأداء حتى يتمكنوا من زيادة المبيعات والإيرادات. ساعدت خبرتي التي تبلغ 10 سنوات وبرنامج 6 خطوات أكثر من 20 عميلًا على زيادة مبيعاتهم بمعدل 33٪ في 3 أشهر.
من: عميلك المثالي (على سبيل المثال: شركات برمجيات المؤسسات).
حل مشكلة (ماهي): المشكلة التي تحلها لعميلك المثالي (ضعف أداء فريق المبيعات).
ما هي النتيجة: النتيجة التي تنشئها لعميلك المثالي (على سبيل المثال: زيادة المبيعات والإيرادات).
لماذا يختاروني: لماذا يجب أن يختارك عميلك المثالي (على سبيل المثال: 10 سنوات من الخبرة وبرنامج 3 أسابيع ساعد أكثر من 20 عميلًا على زيادة مبيعاتهم بمعدل 33٪ في 3 أشهر).
تحتوي الرسالة المغناطيسية على كل ما تحتاجه لجذب انتباه عميلك المثالي.
الغرض منه ليس الفوز بالصفقة. إنه ببساطة لإثارة اهتمامهم بك ورغبتهم في معرفة المزيد.
لا يجب أن تكون مثالية. بمجرد كتابتها وهي "جيدة بما فيه الكفاية"، تكون مستعدًا لاختبارها في السوق.
الخطوة الرابعة. تفعيل شبكتك من المعارف
ما هي أسهل طريقة لتسويق أعمالك الاستشارية؟
الخطوة الأولى التي نأخذ بها العملاء هي "حملة إعادة تنشيط الشبكة". إنها عملية للوصول إلى كل شخص في شبكتك حتى يكونوا على دراية بما تفعله. عندما تركز على إضافة القيمة وبناء العلاقات، ستأتيك المزيد من الفرص. إنها طريقة عملية لبدء إستراتيجية التسويق الخاصة بك. قم بتشغيل هذه العملية بعد كتابة أو تحديث رسالتك المغناطيسية.
مع تمنايتي لكم بالتوفيق